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目标幽灵，如影随形

最高人民法院曾经报道过全国模范法官陈燕萍的调解经验，其中提到过一个陈法官处置纠纷的沟通案例：

有两个堂兄弟曾为一块宅基地发生纠纷，在法庭上二人争得面红耳赤，甚至毫不留情地打起来。陈燕萍却不着急，她微笑着给原告倒了一杯水，被告见状把水杯打翻了。她又给被告倒了一杯水，结果也被原告打翻了。陈燕萍默默地找来拖把，把地上的水污拖干净。看到陈燕萍的举动后，双方的争吵声渐渐平息了下来。

这时陈燕萍微笑着问他们：“你们来法庭是干什么的?”双方都答道：“当然是来解决问题的。”“既然知道是解决问题的，那我们来研究一下具体的解决方法吧。”陈燕萍的一席话点醒了双方，他们渐渐回归理性，最后，闹了数年的纠纷竟然在一朝之间通过调解化解了。

你看，这就是澄清目标的效果。沟通中澄清目标时，我们可以使用一个简单的表达结构：“不是……而是……”

例如，我们不是来吵架的，而是来解决问题的;我们不是来指责对方的，而是来想办法的;我们不是来搞事情的，而是来搞定事情的，等等。这些表达都可以帮助我们利用目标设定，匡正行为偏差。

科里·帕特森在《关键对话》中提出，设定对话的目的，并在对话过程中不断检视自己的行为和设定的目的之间的落差，这是一种高水平沟通者才具备的习惯。所以，重要的不仅仅是在准备时设定了目标，也是在对话过程中，保持和自己目标的对照。

所以我经常用一个隐喻，叫做目标的幽灵。就是你要真实地让目标存在，让它在沟通中伴随着你，并用它来校准自己。确实，冲突解决专家在帮助你解决冲突的过程中，会不时地用不同的话语策略提醒对话的双方，不要迷失沟通的方向，要保持与自己的理性目标对照。

我们会问：你们为什么要来到这里?你们希望今天获得什么?你希望未来是怎样的?如果这件事没有发生，你在做什么?如果今天咱们能把问题解决，你的感受会如何?如果今天咱们能把问题解决，设想一下，你从明天开始会进入怎样的生活?

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设立愿景性目标

设定目标的第二个功能，相对而言比较不为人所知——对氛围的影响和行为的诱导。换言之，一个开放的愿景性目标，将更有利于帮助你们达成沟通的共识。

社会心理学的研究表明，人们为沟通场景设定的不同的目标愿景，会影响沟通双方，进入不同的沟通模式。在汤普森与德哈波特两位心理学家1998年的研究中就发现，将同一个谈判过程标记为“解决问题”之目标，或是“博弈杀价”之愿景，性格类似的当事人在进入不同情境后的行为风格便完全不同。

在解决问题的目标设定下，人们会表现出更多合作、理解与协同;而在博弈杀价的情景中，人们会表现出更多的对抗、坚决与冲突。是的，不同的目标设定将会建构沟通者完全不同的认知框架，而这个认知框架将会明显影响他们在团体互动中的行为表现。

但遗憾的是，我们很多人在沟通的初始就会表现出极为严肃的态度，显示出对己方利益的誓死捍卫。在对话中，反复地强调“自己”，而非可能的“共同”。这种目标设定事实上会建构一种不健康的对话氛围，会使得对方也被迫强调和留意自己的利益，从而很容易使对话进入僵局。

所以，设定善意的、强调共同的愿景，也就是强调作为共同体的“我们”的愿景性的目标，而不是用话语将“你”和“我”迅速地切割开来，这种愿景性的目标设定会帮助双方，架构一个更具建设性的对话场域。

例如，如果是在销售情景，你遇到对方可以说：“王先生，今天非常高兴有机会和您会面。我相信我们都有合作的愿望，也相信我们会非常愉快地完成今天的沟通，然后实现双赢合作。”